Πότε είναι σωστή στιγμή
Η στιγμή μετρά όσο και το επιχείρημα. Ένα σωστό αίτημα σε λάθος timing χάνει δύναμη χωρίς λόγο.
Καλή στιγμή: μετά από ουσιαστική επιτυχία, μετά από αύξηση ευθυνών ή σε περίοδο επίσημης αξιολόγησης απόδοσης.
Κακή στιγμή: αμέσως μετά από δύσκολο τρίμηνο, ενώ η εταιρεία περνά απολύσεις ή την ώρα που υπάρχει ήδη ένταση στη σχέση με τον manager.
Σε αρκετές εταιρείες οι μισθολογικές αποφάσεις κλείνουν πριν γίνουν οι επίσημες ανακοινώσεις. Άρα αν ξέρεις ότι υπάρχει ετήσια αναθεώρηση, θέλεις να μπεις στη συζήτηση έγκαιρα και όχι τελευταία στιγμή.
Πώς προετοιμάζεσαι
Πριν ανοίξεις το θέμα, χρειάζεσαι στοιχεία. Όχι απλώς την αίσθηση ότι δουλεύεις πολύ.
1. Συγκέντρωσε τα αποτελέσματά σου. Γράψε 5–8 σημεία από τον τελευταίο χρόνο που δείχνουν επίδραση, καλύτερα με αριθμούς ή με σαφές εύρος ευθύνης.
2. Δες πού κινείται η αγορά. Συζήτησε με ανθρώπους του χώρου, διάβασε διαθέσιμα εύρη και φτιάξε μια ρεαλιστική εικόνα για τον ρόλο σου.
3. Διάλεξε συγκεκριμένο νούμερο. Το «θέλω μια αύξηση» είναι αδύναμο αίτημα. Θέλεις να ξέρεις τι ζητάς και γιατί.
4. Οργάνωσε τη λογική σου. Η επιχειρηματολογία σου πρέπει να συνδέει τα αποτελέσματα, την ευθύνη που έχει μεγαλώσει και τη θέση σου σε σχέση με την αγορά.
Ποιο νούμερο ζητάς
Συνήθως ζητάς λίγο παραπάνω από αυτό που θεωρείς απολύτως ικανοποιητικό, γιατί η συζήτηση συχνά θα κινηθεί κάπου ενδιάμεσα.
Αν βρίσκεσαι εμφανώς κάτω από το επίπεδο της αγοράς ή ο ρόλος σου έχει μεγαλώσει ουσιαστικά, το αίτημα μπορεί να είναι πιο φιλόδοξο. Αν είσαι ήδη σε καλό εύρος και ζητάς αναπροσαρμογή, η κίνηση είναι συνήθως πιο συγκρατημένη.
Το κλειδί είναι να μη φαίνεται αυθαίρετο το νούμερο. Πρέπει να πατά σε λογική.
Πώς ανοίγεις τη συζήτηση
Ζήτησε συγκεκριμένο χρόνο για μια ξεχωριστή συζήτηση. Όχι πρόχειρα στον διάδρομο ή στο τέλος άλλου meeting.
Μια καθαρή εισαγωγή αρκεί: «Θα ήθελα να βρούμε λίγο χρόνο για να συζητήσουμε την εξέλιξή μου και την αμοιβή μου, με βάση όσα έχω αναλάβει και όσα έχω παραδώσει τον τελευταίο καιρό.»
Μέσα στη συζήτηση κράτα τη ροή απλή:
• τι έχεις πετύχει,
• πώς έχει μεγαλώσει ο ρόλος σου,
• πού τοποθετείς το αίτημά σου,
• ποιο είναι το συγκεκριμένο ποσό ή ποσοστό που ζητάς.
Μετά σταματάς. Δεν απολογείσαι, δεν μαλακώνεις το αίτημα από φόβο και δεν γεμίζεις τη σιωπή με υπερεξήγηση.
Τι μπορεί να ακούσεις
«Να το δούμε.» Ζήτα σαφές χρονοδιάγραμμα και επόμενο βήμα.
«Όχι τώρα, ίσως αργότερα.» Ζήτα να οριστούν καθαρά οι προϋποθέσεις για το επόμενο «ναι».
«Δεν το επιτρέπει το budget.» Μπορεί να είναι αλήθεια ή ένας εύκολος τρόπος να κλείσει η συζήτηση. Έχει αξία να ρωτήσεις αν υπάρχει άλλη μορφή βελτίωσης, π.χ. bonus, extra ημέρες άδειας ή σαφές πλάνο επανεξέτασης.
«Δεν το δικαιολογεί ακόμη ο ρόλος.» Ζήτα να σου πουν με συγκεκριμένους όρους τι θα το δικαιολογούσε.
Αν η απάντηση είναι όχι
Το πρώτο λάθος είναι να το πάρεις προσωπικά. Το δεύτερο είναι να φύγεις από τη συνάντηση χωρίς να καταλάβεις τι πραγματικά συνέβη.
Αν ακούσεις όχι, προσπάθησε να φύγεις με καθαρό πλαίσιο:
• ποια είναι η αιτία,
• τι θα έπρεπε να αλλάξει,
• πότε μπορεί να ξανανοίξει η κουβέντα.
Αν δεν υπάρχει καμία σαφής απάντηση και το θέμα μένει μόνιμα αόριστο, αυτό είναι πληροφορία από μόνο του για το τι προοπτική έχεις εκεί.
Αν υπάρχει προσφορά από άλλη εταιρεία
Αυτό σε ισχυροποιεί, αλλά θέλει ψυχραιμία. Αν το χρησιμοποιήσεις σαν απειλή, μπορεί να κάψεις τη σχέση ακόμη κι αν μείνεις.
Ο πιο ώριμος τρόπος είναι να το θέσεις ως πραγματικό δεδομένο: έχεις μια εξωτερική αποτίμηση της αγοράς, αλλά θα προτιμούσες να δεις αν υπάρχει ουσιαστικός τρόπος να παραμείνεις εκεί που είσαι.
Αν όμως ξέρεις ότι δεν θα έφευγες στην πράξη, πρόσεξε πολύ πριν το φέρεις στο τραπέζι. Δεν είναι διαπραγματευτικό χαρτί που παίζεις ανέξοδα.
Η ελληνική ιδιαιτερότητα
Στην ελληνική αγορά το θέμα του μισθού συχνά φορτίζεται περισσότερο απ' όσο χρειάζεται. Σε κάποιες εταιρείες οι αμοιβές παραμένουν πολύ προσωπική υπόθεση, ενώ σε άλλες υπάρχουν πιο καθαρές βαθμίδες και διαδικασίες.
Όπως και να έχει, το να μιλάς σοβαρά για την αμοιβή σου δεν είναι λάθος. Η ποιότητα της συζήτησης εξαρτάται από το πώς την κάνεις, όχι από το αν την άνοιξες.