Διευθυντής Πωλήσεων

Τι κάνει ένας διευθυντής πωλήσεων

Ο διευθυντής πωλήσεων έχει ευθύνη για την απόδοση μιας εμπορικής ομάδας και όχι μόνο για τη δική του προσωπική πώληση. Παρακολουθεί τον αγωγό πωλήσεων, βάζει ρυθμό, καθοδηγεί, εντοπίζει προβλήματα στη διαδικασία και βοηθά την ομάδα να πετυχαίνει τους στόχους με πιο προβλέψιμο τρόπο.

Κύριες αρμοδιότητες:

Στόχοι και απόδοση: στόχος ομάδας, πρόβλεψη πωλήσεων, εβδομαδιαία εικόνα του αγωγού πωλήσεων και σχέδιο διόρθωσης όταν τα νούμερα ξεφεύγουν.

Ηγεσία ομάδας: προσλήψεις, onboarding, coaching, αξιολόγηση, διαχείριση χαμηλής απόδοσης και ανάπτυξη στελεχών.

Πωλησιακή διαδικασία: τρόπος δουλειάς, στάδια, αναφορές, ποιότητα ευκαιριών και συνεργασία με marketing ή ομάδες πελατών.

Μεγάλοι λογαριασμοί: σε αρκετές εταιρείες μπαίνει και σε στρατηγικούς πελάτες ή δύσκολες διαπραγματεύσεις.

Εσωτερική συνεργασία: επικοινωνία με διοίκηση, οικονομική διεύθυνση, product ή operations, ανάλογα με τον κλάδο.

Πόσο πληρώνεται ένας διευθυντής πωλήσεων

Οι αποδοχές συνήθως αποτελούνται από βασικό μισθό και bonus ή OTE. Το τελικό πακέτο εξαρτάται πολύ από τον κλάδο, τη δυσκολία των στόχων, το μέγεθος της ομάδας και το αν η εταιρεία έχει σοβαρή εμπορική δομή ή όχι.

Προσόντα και δεξιότητες

Το πτυχίο βοηθά, αλλά δεν αρκεί από μόνο του. Ο ρόλος κερδίζεται κυρίως μέσα από σοβαρή εμπορική εμπειρία και αποδεδειγμένη ικανότητα να χτίζεις ομάδα, να διαβάζεις νούμερα και να βγάζεις προβλέψιμη απόδοση.

Τι μετρά περισσότερο:

Ηγεσία: να μπορείς να βάζεις standards, να δίνεις κατεύθυνση και να κρατάς δύσκολες συζητήσεις χωρίς θόρυβο.

Εμπορική κρίση: να ξεχωρίζεις ποια συμφωνία είναι ρεαλιστική, ποιο ρίσκο αξίζει και πού χάνεται η ομάδα.

Πρόβλεψη και αριθμοί: ρυθμός αγωγού πωλήσεων, μετατροπή, μέσο μέγεθος συμφωνίας και ποιότητα πρόβλεψης.

Καθοδήγηση: ο καλός manager δεν αρκείται σε αναφορές. Βοηθά την ομάδα να βελτιωθεί.

Εργαλεία: CRM, αναφορές, spreadsheets και γενικά άνεση με συστήματα παρακολούθησης της εμπορικής λειτουργίας.

Κύριοι τύποι ρόλου

Inside sales manager: διοίκηση εσωτερικής ομάδας πωλήσεων, συνήθως με υψηλό όγκο και πιο γρήγορο κύκλο.

Field sales manager: ομάδες εξωτερικών πωλήσεων με ταξίδια, επισκέψεις και μεγαλύτερη αυτονομία ανά πωλητή.

Regional manager: περισσότερες από μία ομάδες ή μεγαλύτερη γεωγραφική ευθύνη.

Channel sales manager: εμπορική ανάπτυξη μέσα από συνεργάτες, μεταπωλητές ή δίκτυο.

B2B / enterprise manager: πιο σύνθετες συμφωνίες, μεγαλύτερο βάθος αγωγού πωλήσεων και υψηλότερη ευθύνη πρόβλεψης.

Καριέρα και εξέλιξη

Συνήθως ο ρόλος έρχεται μετά από σοβαρή πορεία σε πωλήσεις. Η πιο κλασική διαδρομή είναι από ατομικό πωλητή σε επικεφαλής ομάδας και από εκεί σε διευθυντή πωλήσεων. Η συνέχεια εξαρτάται από τον κλάδο και το μέγεθος του οργανισμού.

Ποιοι προσλαμβάνουν διευθυντές πωλήσεων

Τεχνολογία και SaaS: από τις πιο ώριμες αγορές για μεταβλητό πακέτο και μετρική κουλτούρα.

Τηλεπικοινωνίες και υπηρεσίες: μεγάλες εμπορικές ομάδες, σταθερή αγορά και καθαρές δομές.

FMCG και βιομηχανία: πιο παραδοσιακές πωλήσεις με έντονο πεδίο και δίκτυο συνεργατών.

Real estate, φάρμακο, λιανική: διαφορετική δυναμική ανά αγορά, αλλά σταθερή ανάγκη για σοβαρή εμπορική διοίκηση.

Μεγάλοι ελληνικοί όμιλοι και πολυεθνικές: συνήθως τα πιο καθαρά μονοπάτια εξέλιξης.

Προοπτικές επαγγέλματος

Η ζήτηση για καλούς διευθυντές πωλήσεων παραμένει ισχυρή, γιατί πολλές εταιρείες έχουν ανθρώπους που πωλούν αλλά λιγότερους που μπορούν να διοικήσουν σωστά απόδοση, πρόβλεψη και ανάπτυξη ομάδας. Όσο πιο ώριμος γίνεται ο τρόπος δουλειάς μιας αγοράς, τόσο περισσότερο ανεβαίνει η αξία του ρόλου.

Τι ανεβάζει την αξία σου: σωστή πρόβλεψη, καλή πρόσληψη στελεχών, χαμηλές αποχωρήσεις και σταθερή απόδοση ομάδας.

Τι πιέζει τον ρόλο: μόνιμη πίεση στόχων, δύσκολες αποφάσεις προσωπικού και περιβάλλοντα όπου τα νούμερα είναι κακά αλλά η διοίκηση ζητά γρήγορα θαύματα.

Ψάχνεις θέση διευθυντή πωλήσεων; Δες τις τρέχουσες αγγελίες στο Newjobs.